인정하든 안 하든 지금은 건축도자기의 완전히 다른 새로운 시대입니다.
국가 거시적 차원에서 거시경제는 전반적으로 저성장 시대에 접어들었고, 주류 소비층이 크게 반복되고 있으며, 미적, 문화적 지역적 차별화가 심각합니다. 중국의 세라믹 타일 소비시장은 다양한 수요가 공존하는 수준에서 뚜렷한 차별화의 시기를 맞이했습니다.
건설과 도자기 산업 자체도 개혁개방의 동풍을 따라가며 거시경제라는 고속철도를 타고 전성기를 지나 필사적으로 추격해왔습니다. 생산능력 확대로 인해 필연적으로 직면하게 될 전면적 개편의 시기가 도래했다.
동시에 시대의 수레바퀴가 굴러가고 있으며 만물인터넷이라는 신화가 제단에서 내려와 실제로 여러분과 저 주변에서 일어나고 있습니다. 그 결과, 인터넷 사고와 모델이 전통 건축 도자기에 침투하고, 새로운 장식 회사의 개입과 다양한 사전 마케팅 방법이 정교하게 장식된 주택 정책의 전면적인 시행과 결합되면서 터미널 시장 채널이 하룻밤 사이에 단절되었습니다. 전통적인 소매업이 무너졌습니다.
현재 국가의 거시경제 상황, 소비 반복, 산업 발전 자체의 불가피한 추세, 인터넷 시대의 도래와 새로운 정책의 시행 등 모두가 새로운 시대의 도래를 강화하고 확인하고 있습니다. 불에 연료를 더하는 도자기 시대!
"스프링 리버 배관 오리 예언자", 최전선에서 싸우는 딜러는 종종 시장에 가장 민감합니다.
2018년 6월 말부터 2019년 12월까지 저자와 그의 팀으로 구성된 연구팀은 터미널의 동부 중국 시장에 대한 장기 심층 투어 동안 13개 도시를 조사하고 300명 이상의 딜러를 인터뷰했습니다. -on-one, 누적 출장 8건의 실행 활동, 90건 이상의 연구 원고, 250건 이상의 크고 작은 영상으로 130일 이상 지속되었습니다.
글쓴이가 1차 시장의 실제 상황에 대해 많은 피드백을 받은 것으로 볼 때, 딜러 그룹의 상황은 고통스럽다고 할 수 있습니다. 그렇다면 시장 상황은 구체적으로 어떤가요? 딜러 상황은 어떤가요? 소비자는 어떻게 변했나요? 지역 시장 간에는 어떤 차이점이 있습니까? 딜러이자 제조사로서 우리는 어떻게 대응해야 할까요?
작가의 글을 따라가며 가장 현실적인 터미널을 살펴보는 것이 좋습니다.
●업계 현황: 유일한 상수는 변화입니다
이 기사의 시작 부분에서 언급했듯이 지금은 매우 다른 시대입니다.
'감히 하면 돈을 벌 수 있다', '도자기 타일 생산 라인은 지폐 인쇄 라인이다'라고 했던 당신의 기억 속 전성기는 지나간 지 오래다. 대신 빈 점포, 상승하는 임대료, 점점 더 투명해지는 가격, 점점 줄어드는 이익의 시대가 있습니다.
터미널 홈퍼니싱 매장을 돌아다니다 보면 매장 내 판매원 외에는 사람이 없는 것을 자주 볼 수 있다. 그래서 매장 판매원들이 많아 연구팀의 모습이 헷갈리는 경우가 많다. 고객 모집'을 하고 그룹을 반복적으로 팔로우하여 그룹 구성원을 매장으로 로비하여 제품에 대해 알아보기도 합니다. 많은 홈퍼니싱 매장에서는 팀의 등장으로 매장의 청결도가 깨져 작은 소란을 일으킨 적도 있었습니다. "우리가 여기 2~3일 동안 앉아 있었는데 주변에 사람이 한 명도 없었어요. 지난 며칠 동안 당신이 첫 번째 물결이었죠." 어느 브랜드의 점원이 말했습니다.
'CCTV에 이름을 올리면 세상이 안다', '광고하면 유명해진다'는 기억집중 시대도 지나갔다. 대신, 지금은 완전히 산만해지는 매스컴의 시대입니다. 소음과 소음이 많은 시대입니다. 운이 좋게도 귀하의 브랜드는 인기를 얻었고 귀하도 그것이 매우 이상하다고 생각합니다. Weibo나 Douyin에서 인기가 있을 수 있지만 무슨 일이 일어났는지 이해하기 전에 인기가 만료되어 사라졌습니다. 불행하게도 당신은 브랜드를 광고하고 홍보하기 위해 Jinshan Yinshan에 갔지만 거기에 도착하지 못했을 것입니다. 그러나 마침내 그곳에 도착한 후 이틀 만에 당신은 시대의 소란과 가득 찬 소음에 압도당했습니다. 물속에 잠긴 채 침묵 속으로...
소통에 집중하라, 뉴미디어 시대에는 한 사람이 미디어인이 될 수도 있고, 관심은 완전히 분산되어 집중하기가 더욱 어렵다. 브랜드의 마케팅 부서에서도 이를 깊이 이해하고 있다고 생각합니다. 단말기와 조사팀에서도 상담원이 "우리 브랜드가 CCTV에 공개됐다"고 불평하는 경우가 많습니다.광고는 하지만 많은 소비자들이 더 이상 TV를 많이 시청하지 않는 것 같고, 이제는 브랜드 인지도를 구축하는 방법을 모릅니다! ”
또한소비자의 취향을 통제하기가 점점 더 어려워지고 있으며, 제품 스타일이 점점 더 틈새화되고 분산되고 다양해지고 있으며, 판매 채널이 분열되고 차별화되고 있습니다. 1급 도시의 시장은 차갑고 활발한 농촌 시장, 그리고 심지어 국경을 넘는 강도의 엄청난 치사율까지 모두 이 불안한 시대에 활력을 불어넣었습니다.
무서운 점은 이 모든 변화가 눈 깜짝할 사이에 일어난 것 같다는 점이다.
시대는 변했지만, 그 변화 속에서도 이 시대를 선도하는 사람과 기업은 여전히 멍하니 있거나, 새로운 시대가 왔다는 사실을 아직 받아들이지 않거나 인정하려 하지 않습니다. . 의도하든지 의도하지 않든 그들은 이전에 영광을 얻기 위해 열심히 노력한 전쟁 경험을 활용하여 이미 매우 다른 새로운 시대의 전쟁을 계속 다루기로 결심합니다.
시대에 눌려진다는 것은 진시황의 기병 방진을 이용해 6개국을 통일하여 제2차 세계 대전의 탱크와 장갑차에 맞서 싸우는 것과 같습니다. "나는 이 산에 있기 때문에 루산의 진짜 모습을 모른다"——이러한 비극적인 사건은 시대의 한계에서 벗어나지 못한 대부분의 사람들에게 매일같이 일어난다. 차례대로 진행되었습니다.
물론 변화를 명확하게 보고 변화에 적응하고 적응할 수 있는 방법을 찾기 위해 열심히 노력하는 사람들도 있습니다. 이에 따라 기업의 다양한 변화와 브랜드 전략의 변화와 조정이 이루어졌습니다. 새로운 시대로 인해 모든 사람이 적응하고 탐색하는 단계에 있으며, 그 결과 업계에 변동이 발생하여 변화의 진화가 가속화되었습니다. 지속 가능한 일이 일어난 것은 놀라운 일이 아닙니다.
그래서:유일한 상수는 변화입니다.
●전략 1: 사실을 받아들이고 변화는 가능합니다
그러면 그러한 시대에 직면하여 우리는 어떻게 우리 자신을 구원할 수 있습니까?
저자는시대의 중첩과 변화가 일어난 사실을 진정으로 분명히 보고, 이 사실을 무조건 받아들이는 것이 가장 먼저 해야 할 일이라고 믿습니다. 이 점은 매우 중요합니다. 이 점을 완전히 이해하지 못하고 여전히 미래에 대한 모험을 한다면, 여러분은 조만간 영원한 멸망의 나락으로 빠져들게 될 것입니다.
본 글의 시작 부분에서 언급한 바와 같이 개혁개방의 거시경제적 이익과 정책적 이익이 모두 해제되었으며 건축 및 위생도자기 개발은 황금시대가 끝난 후 전면적인 개편기에 들어섰습니다. 동시에 새로운 세대의 소비자 그룹은 말할 권리가 있으며 그들의 소비 습관과 미학은 인터넷 회사와 교차 마케팅의 전환으로 엄청난 변화를 겪었습니다. 업계 동맹은 Jiantuo에 돌이킬 수 없는 변화를 가져왔습니다.
“올해는 도자기 역사상 가장 힘든 해지만, 앞으로도 최고의 해가 될 수 있다!” 이는 업계의 많은 공인들이 동의하는 말입니다. 와 함께.
작가가 말하고 싶은 것은: 지난 시대가 당신의 기억 속에 아무리 영광스러웠더라도, 당신이 어떻게 불멸의 영웅으로 만들어졌고, 굴러가는 시대의 세계에서 많은 돈을 벌었는지—— 그것은 모두 역사이다.
아직 미래가 있고 시대에 무자비하게 버림받지 않으려면 해야 할 첫 번째 단계는 다음과 같습니다. 현재 산업의 어려운 현상을 마음과 잠재의식에서 받아들이고, 미래에 대비하십시오. 장기전을 치르고 모든 행운을 포기합니다.
●전략 2: 시대의 흐름을 파악하고 자사 기업과 연결< /스팬>< /스팬>
'바람을 맞으면 돼지도 나무에 오를 수 있다'는 문장이 참 생생합니다. 이제 시대가 바뀌었고 기존 채널, 소비자 시장 포지셔닝 등이 새 시대와 충분히 일치하지 않으므로 새 시대의 트렌드가 어디에 있는지 알아보고 새 장비를 사용하는 것이 좋습니다. , 재능 및 개념 시스템입니다.
여기서 명확히 해야 할 두 가지 의미가 있습니다. 첫째, 시대를 주의 깊게 관찰하세요.시장과 사용자군을 주의 깊게 관찰하고, 채널별로 제시되는 추세 방향을 주의 깊게 관찰하는 등 둘째, 자신의 포지셔닝을 주의 깊게 생각해 보십시오. 이에 대해서는 나중에 자세히 설명하겠습니다.
“기업의 의사 결정자는 외부 세계의 전반적인 상황을 볼 수 있는 두 눈, 한 눈을 가져야 합니다, 전반적인 상황과 거시적 상황을 진정으로 이해하고 자신의 입장을 명확하게 이해해야 합니다. 회사 안의 거시적다른 회사의 내부를 보고, 자신의 마음과 행동을 보고, 회사가 어떤 위치에 있는지 보고, 목표를 향해 편견 없이 전진하고 있는지, 자신의 일탈이 있는지 살펴보세요. 자신의 마음과 행동을 바로잡아야 한다.” 업계의 명언이다. 저자는 기업의 고위 간부가 한 말이 일리가 있다고 생각한다.
시대의 흐름에 대해 저자는 '뉴 리테일', 포장업체와의 협력, 업종 간 제휴 성격의 국경 간 협력, 서클 마케팅, 인터넷 유명인(대규모 트래픽 IP) 등을 꼽았다. ) 물건을 가져오는 것 등은 모두 고려할 가치가 있습니다. 또한 인터넷에서 파생된 더욱 혁신적인 마케팅 방법과 도구도 많이 시도해 볼 가치가 있습니다. 분명히 해야 할 것은 이러한 모든 혁신이 회사의 정확한 포지셔닝에서 벗어날 수 없다는 것입니다.
●전략 3: 광범위함에서 벗어나 개선과 재배치로 돌아가기< /스팬>
셋째, 경기 침체 및 개편 단계에 직면한 기업은 깊이 반성하고 성찰하고 기업 포지셔닝에 대해 명확하게 보고 생각하고 소비자 초상화를 파악하고 사용자 기반을 정확히 파악해야 합니다. 정확성 후에는 전체 시스템이 조정되고 적용됩니다.
지난 30년 동안 건설과 도자기 산업은 시대의 흐름에 맞춰 정책의 성과를 공유해 왔으며항상 너무 빠르고 급진적이었다고 할 수 있습니다. 광범위하고 빠른 발전 상태에 있었기 때문에 전체 산업은 항상 세련된 포지셔닝에 대한 개념과 인식이 부족했습니다.
그러나 잘 살펴보면 초기 단계에서 확고한 포지셔닝과 브랜드 구축에 중점을 두고 있는 미래지향적 브랜드 그룹은 시장 앞에서 차분하고 여유롭게 보이는 모습을 발견하기 어렵지 않습니다. 업계의 대대적인 개편을 통해 그 장점을 최대한 발휘하겠습니다. 그래서 저자와 그의 팀은 단말기 시장에서 정확하고 명확한 포지셔닝을 갖춘 작지만 아름다운 회사와 실제 일선 브랜드 회사 그룹이 있고 브랜드가 없는 회사도 있다는 것을 발견했습니다. 모두.브랜드라, 그래서 안심하고 저가 제품만 만드는 상인들이 지난 2년 동안 잘 해낸 것이다. 오히려 브랜드가 오르지도 내리지도 않고, 포지셔닝이 모호하고 불분명한 기업들은 비극적인 절벽 같은 쇠퇴를 맞이하고 있다.
그럼 위치를 어떻게 바꾸나요?
필요하다면 전문적인 제3자 회사를 찾아 도움을 받는 것이 좋습니다. 예를 들어, 귀하의 제품과 브랜드는 고급형으로 포지셔닝되어 있습니까, 아니면 저가형으로 포지셔닝되어 있습니까? 고부가가치 노선을 택해야 할까요, 아니면 비용 효율적인 노선을 택해야 할까요? 사회 부의 80%를 장악하고 있는 엘리트 계층을 겨냥한 것인가, 아니면 사회의 최하위 계층을 겨냥한 것인가. 이러한 모든 요소에 의해 결정되는 포지셔닝은 궁극적으로 제품 스타일은 물론 채널, 마케팅 방법, 광고 방법 및 플랫폼을 결정합니다.
●전략 4: 도자기 제작을 넘어 새로운 시장 개척과 새로운 채널 발견< /스팬>
사실지금의 도자기 제작에 모두가 무기력한 이유는 주로 산업계가 너무 좁기 때문이다. 이 산에 있어."
'다른 산의 돌이 옥을 공격할 수 있다'는 말처럼 우리가 해야 할 일은 경계를 허물고 국경을 넘어 다른 산업이 어떤지 살펴보는 것일 수도 있습니다. 도자기를 만드는 과정에서 새로운 발견이 발견되는 것은 놀라운 일이 아닐 수도 있습니다.
예를 들어 이전 중국 세라믹 네트워크(China Ceramics Network)가 주관한 활동에서 업계 최종 시장에 대한 논의 중에 운 좋게도 원저우 홈 엑스포(Wenzhou Home Expo) 담당자를 초청해 현장에서 공유할 것을 제안했습니다. : 건축도자기산업, 특히 도기타일 산업은 그동안 도기타일의 색상과 질감 혁신으로 어려움을 겪어왔지만, 실제로도자기타일이 신속한 형판 포장 문제를 해결할 수 있다면 의심할 여지없이 새로운 블루오션을 창출할 것입니다. . 세라믹 타일의 낮은 '회전율'의 주요 문제점은 타일을 놓은 후 변경하는 것이 너무 번거롭고 어렵다는 것입니다.그러나 유사한 콜라주 템플릿을 사용하여 타일을 놓을 수 있다면 여러번 옷을 갈아입게 하여 '회전율'을 높여 더 큰 시장 창출이라는 목적을 달성하게 됩니다. 결국 세라믹 타일은 방에 있는 옷과도 같아서 바꾸기 쉽다면 누구나 바꾸고 싶어할 것입니다.상쾌한 느낌이 있습니다.
동시에 사무실 조리대 및 기타 분야에서 사용되는 유사한 기능성 타일(바닥 난방 타일)과 세라믹 슬래브에도 주목할 가치가 있습니다. 이 밖에도 중고집 꾸미기 시장, 오래된 집 개조 시장, 잘 꾸민 집 리모델링 시장 등도 주목할 만하다.
●전략 5: 여러 당사자의 리소스를 통합하고 서로 활용하며 협력합니다< /스팬>
얼마 전 수입 타일 신제품 런칭 행사에 참석했던 기억이 난다. 이번 컨퍼런스 현장에서는 세라믹 타일 신제품 외에도 명품 브랜드의 하이엔드 맞춤형 의류 캣워크와 한 명품 브랜드의 오토쇼를 연결하기도 했다. 사이트 디스플레이는 사람들에게 고급스러운 느낌을 주며, 내용이 풍부하고 입체적입니다. 실제로 이는 자원을 통합하고 서로를 활용하는 완벽한 작업입니다.
저자는 기자회견이나 기념일 축하 행사에서 서로 활용하는 것 외에도 세라믹 타일이 홍보와 전시에서도 함께 작용할 수 있다고 믿으며 실제로 성공한 사례가 많습니다. 저자의 터미널 연구 인터뷰에 따르면 터미널 딜러는 홈 퍼니싱, 조명 및 기타 산업의 브랜드와 산업 간 제휴 활동을 자주 수행하여 활동 비용과 고객 확보 비용을 줄일 뿐만 아니라 전체 활동의 승객 흐름을 증가시킵니다. , 분명한 결과가 있습니다.
실제 사례: 몇 가지 구체적인 성공적인 운영 사례 공유 < /em>
많은 글을 썼는데, 모두 좀 더 이론적이고 '타오' 수준으로 이해될 수 있을 것 같습니다. 사실 저자 연구팀은 터미널을 돌아다니며 많은 전략을 보았습니다. 이제 여기서는 다음과 같이 공유하겠습니다.
첫째, 중고 주택 및 리모델링 시장을 돌파하세요. 이 전략은 상하이 지역에서 주로 사용됩니다. 상하이의 도시 개발 계획 제한으로 인해 신축 건물의 비율이 상대적으로 적습니다.그러나 오래된 주택의 대규모 개조와 중고 주택의 개조가 점차 상당한 비중을 차지하고 있습니다.
이 시장을 돌파하는 방법은 무엇입니까? 상하이의 브랜드 소유자는 주로 여러 가지 방법을 사용합니다.1. 중고 주택에 대한 정보 소스를 얻기 위해 중개 회사와 협력합니다. 2. 오래된 주택 개조에 대한 정보 소스를 얻기 위해 주방 및 욕실 제품 브랜드와 협력합니다. 오래된 집은 주방과 욕실 기능이 가장 먼저 뒤쳐지고 현재의 요구 사항을 충족할 수 없기 때문에 첫 번째 단계는 주방과 욕실을 개조하는 것입니다. 3. 전문 중고 주택 장식 회사와 협력하여 오래된 주택 개조 관련 정보를 얻습니다. 4. 10~15년 된 오래된 주택이 밀집된 지역 사회를 방문하여 관련 홍보 활동을 수행하고 관련 정보를 얻습니다.
둘째, 발코니 벽돌을 진입점으로 사용해 장식된 주거 지역으로 들어가세요. 세련되게 장식된 많은 주택에는 발코니 장식이 포함되어 있지 않기 때문에 발코니 공간에 사용된 벽돌은 정교하게 장식된 주택에서 놓친 물고기가 되었습니다. 발코니가 크지 않고 사용되는 벽돌의 양도 적지만, 잘만 한다면 전문적인 발코니 벽돌을 배치하는 것은 의심할 여지 없이 과소평가할 수 없는 방향이다.
셋째, 배경 벽을 진입점으로 활용하여 저수익 장식 협력의 저주를 깨뜨립니다. 전체 설치에 적용되는 일부 세라믹 타일 제품에는 특수 배경 벽 타일과 같은 추가 비용이 필요한 경우가 많습니다. 그런 다음 일부 고부가가치 배경 벽 타일 제품을 통해 협력 장식 회사 디자이너를 유치하여 소유자가 배경 벽 구매를 완료한 후 고객에게 다른 타일을 추천하여 교체할 수 있는 방법을 찾을 수도 있습니다. . 초기 패키지 패키지에 포함된 세라믹 타일 제품입니다. 물론 영업 능력이 필요하지만 불가능한 것은 아닙니다. 저자는 터미널에서 딜러와 인터뷰를 했습니다. 이를 통해 주문량과 조립업체와의 협력 가치가 크게 향상되었습니다.
넷째, 조립업체와 협력할 때는 위험 관리가 중요합니다. 추세에 따라 장식 회사가 실제로 우리에게 왔고 세라믹 타일 유통 채널에 큰 영향을 미칩니다. 발전 속도가 너무 빨라 도산의 파도에 영향을 받지 않은 것 같습니다. 따라서 조립업체와의 협력이 불가피해졌다.
파산의 물결에 힘입어 조립 회사는 많은 자재 공급업체 시스템에서 혼합된 축복을 누리게 되었습니다. 특히, 많은 세라믹 타일 단말기 대리점의 경우 설치업체와 어떻게 협력할 것인지가 특히 중요합니다. 협조하지 않으면 유리한 추세 채널을 잃게 됩니다. 협조하면 자금 보안이 걱정됩니다.
최종 연구 과정에서 저자는 많은 딜러들로부터 협력 모델에 대해 배웠으며, 그 핵심은 자본 위험 통제 문제입니다. 대부분 선불금 징수, 합리적인 신용 부여, 다채널을 통한 장식 협력업체의 재정 상태 파악 등 선진적인 관리 방법을 사용합니다. 물론, 완전한 장식 회사와 협력하려면 지역 최고의 장식 회사를 선택하는 것이 더 안전합니다.
둘째, 조립 완료 회사와 협력할 때 하프 패키지 형태로 협력하도록 선택할 수도 있어 자신의 전시장을 조립 회사 전체의 자재 선택 라이브러리로 전환하고 더 많은 주도권을 얻을 수 있습니다. 셋째, 자신의 전시장에 장식 회사 작업장, 디자인 룸 등을 설치하여 고객을 매장으로 안내하여 재료 선택 및 협상 등을 할 수 있습니다.
ㄴㄴㄴㅇㅇ
새로운 시대가 무너진 건자재 산업의 어두운 밤에도 불구하고, 단순한 기다림이나 전통적인 비즈니스 모델에 의존한다면 우리는 새벽을 살아남을 수 없을 것입니다. 그러나 우리는 받아들이기만 하면 됩니다. 어둠이 오래 지속될 것이라는 현실, 장기전을 대비한다면 새벽을 스스로 만들어내는 것도 나쁘지 않을 것입니다! 결국 어려움보다 방법이 더 많잖아요?
